2024/03/27号
お客様が本当にほしいものは
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　　　　　　　　2024/3/26



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いつもブロックスメルマガをご愛読いただきありがとうございます。



連日雨が続いていますね。この雨が明けたら、冬物は片付けて大丈夫です、という天気予報士の言葉を信じて待とうと思います。週末には各地で桜の便りが聞こえてくるでしょうか？

期末でバタバタされている方も多いかと思いますが、季節の移り変わりを目で香りで肌で感じれる日本の四季を楽しみたいですね。



（メルマガ編集長　與田麻由子）



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（１）コラム「いい会社、いい仕事」

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お客様が本当にほしいものは



　先日、ある仕事で地方の化粧品専門店のお店を見学していた時に、一人の高齢の女性がお店に来店され、化粧品を買って帰られました。高齢の方も美に対する気持ちは若い人と一緒なんだと思い、対応された販売スタッフの方にお伺いすると、その方は92歳。初めて来店される新規のお客様でした。買われた化粧品は、そのメーカーが50年前に発売したブランドでしたが20年前に販売が終了。昨年復活したブランドでした。自分が若い時に使っていた化粧品が復活したことを知り、懐かしくなって買いに来られたそうです。

　地方都市は人口減少や高齢化が進む時代。小売業の存続が難しくなってくると言われていますが、高齢化の時代でも、お客様にしっかりと価値が伝わりさえすれば、まだまだ売れていくのかもしれない。そんなことを考えていました。



　「ドリルを買う人がほしいのは穴である」。これは1968年に出版された「マーケティング発想法」（セオドア・レビッド教授）の中に出てくる言葉ですが、マーケティングの世界では昔から有名な言葉です。ドリルを買う人は、ドリルという製品そのものでなく、その製品によってもたらされる結果、つまり「価値」がほしい。だから物を売るのではなく、それがどのような価値を提供するのか、その価値を提供することが大事だという話です。

　ドリルではなく、ほしいのは穴。この、ご高齢者でいえば、欲しかったのは化粧品ではなく、いきいきと張りのある幸せな暮らし。ファミリーレストランでいえば、食事を食べに来られているのではなく、本当にほしいのは家族との幸せな時間。消費者は、物そのものでなく、物からもたらされる価値（幸せ）がほしいのだと、いうことだと思います。



　しかし、売る側が「物」を売っていると考えていると、つい「ドリル」の方を紹介しようとしてしまう。いかに新しい機能があるか、どれくらいのパワーがあるか。そこに消費者とのギャップが生まれる。本当に欲しいのは「穴」ならば、提案すべきはその製品を使ってどのような幸せが得られるかといことであり、売るだけでなく、穴をあける作業の相談に乗ったり、穴をあけた先にある「お困りごと」に応えていくサービスを提供していけば、さらに喜ばれるのかもしれません。



　少子高齢化で物が売れないという声をよく聞きますが、そういう時代になれば、地域で暮らす人も困ることが増えていく。逆に新たな困りごと＝新しい「穴」も増えていくとも考えられます。「穴」、お客様が本当にほしいものに目を向けていくことが大事になっているのかもしれません。



（株式会社ブロックス　代表　西川敬一）



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（２）企業内研修に活用できる動画教材配信サイト「ブロックス・チャンネル」

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新しい年度のスタートにあたり、

新しい社員研修や人財育成をスタートされる企業様も多いと思います。



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編集長のひとりごと

「長男の大学の卒業式に行ってきました。ゼミ生との交流の様子が見れて、充実した4年間だったんだなとしみじみ感じました。」