2002/03/25号
DOIT!「でんかのヤマグチ」鮮烈語録

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桜が咲き始めました。

まるでせかされるように一気に春になってしまい、何か遣り残したことがありそうで

ちょっと不安な今日この頃です。昨日、一昨日あたりは急に寒くなってしまい、桜の

花も場違いな感じですが、近所の公園ではユキヤナギが満開に咲いていました。

そんな公園をベビーカーを押しながら散歩していると、もう何十年も忘れていた懐か

しい風景や、出来事を思い出したりします。シンプルで幸福に満ちた瞬間。

目まぐるしい日々の暮らしの中で、忘れないようにしていきたいと思いました。

山田池公園

http://www.osaka-park.or.jp/yamadaike/

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◇今号のメニュー

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■鮮烈語録！ ∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

　「でんかのヤマグチ　山口勉社長」

　（DOIT!43号「ご近所主義！地域密着の底力」より抜粋）

人口36万という商圏を目指して大型店の進出が著しい東京のベッドタウン町田市。

激しい競争が続くこの街で約2万世帯の顧客の心をつかんで離さない家電店

「でんかのヤマグチ」。この店の毎週土日に開かれるイベントは有名。

秋にはジャガイモ、春にはカツオと季節に合わせた産地直送のプレゼントと

店員さんとの気のおけない会話を楽しみに沢山の人が訪れる。

驚くべきはこのイベントの集客DMのレスポンス率。平均10～20％、ファンの多さが

伺える。しかしこうしたファンを作るのも平日の活動がカギ。

ヤマグチでは商圏を小さな地区に分けて営業マンが毎日顧客を巡回、電池1個でも

喜んで届けるなど「痒いところに手が届く」サービスが顧客を魅了する。そして顧客を

購買金額や頻度で9つに区分、上得意客を確実にフォローし訪問効率も高めていく。

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▼「人間的に好かれようと。どんな仕事でも、どんな小さな仕事でもうれしくて、パッ

　と飛んでいく。何もないから、とにかく1件でも2件でも電話が入ったらチャンス。」

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▼「外回りが専門できた。外商やってるところは日本では多分ヤマグチぐらいだろう。

　効率が悪いので。店売りだけで繁盛してたけど、量販がくると、パタッとやられる。

　それで外販やろうと思っても、ノウハウが　ないから出来ない。うちは朝飯前。

　店売りだけやってるところは、量販が来たら売上げが半分に。うちは先に

　人間関係つくって、売り込んでしまう。」

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▼「3～4年前、お客さんが3万世帯あった。多すぎてどうにもならない。そこで仕分け

　をした。5年以上お買い上げのない人は外す。100万円以上で1年間で1万円以上

　買っていただいた人はA1、30万以上がB1、以下がC1というように9分割した。

　A3の人は3年以上買ってないから、行っても無駄だから行くなと。そういうように

　整理したら、1万7,000ぐらいになった。その内、我々の売りをつくってくれるのは

　大体6,000から6,500件のお客さん。このお客様をもっとこまめに訪問したり、

　奥深いサービスをしようとした。バブルでどんどん売れてる時はお客さんいっぱい

　抱えても良かったが、無駄になった。」

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▼「（イベントについて、週1回より月1回にどーんとやる方が効率的では？）

　そうかも知れないが、商売の基本は毎日だから、毎日イベントをやるのが普通。

　しかし毎日は出来ないので仕方なく土日だけということに。イベントといっても、

　ただの売り出しではない。店に来たら遊べるとか、用がなくても行こうとかね。

　普通、買う物がなかったら電気屋へは行かない。しかし今日は何かやってるから

　行こうとかね。最終的には買っていただくのだが、ちょっと遊びに行こうとか、

　知り合いがいるからとかこんなものをくれるからとか・・・」

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▼（ただモノを渡すのではなくサイコロをころがすとか）ちょっとそんなものをもらい

　ながら、ちょっと遊べる。今日はサイコロだったが、いつもはガラガラを。

　あれはいくつになっても当たりそうに思ってワクワクする。あのちょっとしたわずかな

　楽しみがあるのがいい。」

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▼（イベントについて）

　「とにかく毎週ですから。それで1日も曜日もサイクルがすべて決まってしまう。

　月曜日に決めて制作して仕入れして、土日をやって。それが止まることがない。

　年がら年中まわってる。これを途中でやめる人が多いんですよ。年中やってる

　から、成功ばかりじゃない。失敗も半分くらいあるが、それでも回していく。」

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▼「お客様をヤマグチ流にしつけろ、教育しろと社員に言ってる。

　しつこく売ったものは徹底的に責任を負うよと。量販みたいないい加減なことは

　しない。もし故障がおきたら、新品と交換する。メーカーとお客様の潤滑油として、

　メーカーに要求する。」

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▼（リフォーム事業を始められたことについて）

　「リフォームは今はどこでもやってるが、家の中をいじられるのは、安い高いでは

　なくて、よく知ってる人、親しい人にやってもらいたいというお客さんの気持ちが

　ある。うちには永いお付き合いのたくさん買っていただいているお客さんも大勢

　いるので、キッチンやお風呂やトイレをやりましょうと。

　そんなお客さんが増えてきた。」

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どれだけお客様に尽くすか、楽しませるか、遊ばせるか、地域の人のふところに、

がっちりと入り込んで、がんばるヤマグチ流に、商いのおもしろさを発見しました。

（DOIT!43号：ナレーションより）

■関連リンク情報∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

◇DOIT!ホームページ「でんかのヤマグチ」（家電専門店）

「ご近所主義！地域密着の底力」

～ロイヤルカスタマーを囲い込む地域密着の顧客サービス～

　　http://www.blocks-net.co.jp/043/frame043.htm

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◇「でんかのヤマグチ」ホームページ

　　http://www.d-yamaguchi.co.jp/top.html

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■メルマガ＆DOIT!サイト情報∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

◇メルマガで取り上げて欲しいDOIT!社長語録

月2回のメルマガ発行のうち、1回は過去に取材させていただいた企業の社長様

インタビューを抜粋してお送りしています。50号風花石原社長のインタビューから

始まり今回は43号でんかのヤマグチ山口社長をお送りしました。今後も継続して

いこうと考えていますが、特にこの号、この社長のインタビューを読みたい、という

ご希望があればメールでお知らせください。

mailto:mag@blocks-net.co.jp

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◇ホームページリニューアル速報

ストアツールを導入し、おかげさまでDOIT!のご注文が増えています。これまで

エラーが出て上手く送信できなかった分が解消されたり、複数でご注文いただく

ケースが増えたりと、お客様にも便利にご利用いただいているようです。

4月末予定のリニューアルではコンテンツ部分の充実を図ろうと計画しています。

しかし、思いのほか費用がかかるようで・・・。

焦らず徐々に進めていこうと思っています。（藤）

■「DOIT!」最新作のご案内　　∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

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DOIT!Vol.60　「感動創造！これが心意気！」新和建設（工務店）

　　　～圧倒的顧客満足で「紹介」増やす地域密着工務店～

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少し頑固で頭は固いが、とびきりの腕と誇りと気風のよさで期待以上の仕事をこなす

・・・。これが昔の棟梁、職人のイメージだ。しかし住宅が工場で生産される「製品」と

なり「販売」されるビジネスとなる時代にはこんな職人気質はもはや無意味なのだろ

うか？今月のＤＯＩＴ!は「ビジネス」で攻勢をかける大手企業に「職人の心」「気持ちが

通う仕事」で勝負を挑むある工務店に密着。確固たる信念と全社一丸となって挑戦

する本気のＣＳを学ぶ！

　【DOIT!がこの企業に注目する理由！】

●顧客の感動が口コミの原点！紹介受注率70％の挑戦！

●お客様の「納得感」を創造！顧客本位の体感型ショールーム！

●建ててから始まるお付き合い、社員全員参加のアフターサービス！

●現場を見せる！プロセスを公開！職人巻き込む現場キレイ運動！

●競争力は職人の技と心！自社で棟梁育てる研修制度！

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DOIT!ホームページ「新和建設（工務店）」

http://www.blocks-net.co.jp/060/frame060.htm

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■お薦めメールマガジン＆HP∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞∞

「GCGニュース～中小企業小売経営・販売羅針盤～」

http://www.gcg.co.jp/magmag.htm

家電店など小売企業経営者のための流通・営業販売・情報に関する今日的テーマ

についてコンサルタントの切り口で分析・提案する月刊ニュース。

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「家電情報マガジン“WHITE”」

http://nagoya.cool.ne.jp/jyuniti/white/

家電のことが何でもわかる、家電情報マガジンWHITE。白物家電とは、冷蔵庫、

洗濯機、エアコンなどの生活必需な家電のことです。

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