2023/05/01号
売らない営業
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　　　　　　　2023/5/1



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いつもブロックスメルマガをご愛読いただきありがとうございます。



不安定な天気だった週末。今年初めて大きなお祭りに行ってきました。3年ぶりの本格的な開催ということもあって、たくさんの人が楽しんでいました。私も、唐揚げにポテト、焼鳥にキャベツ焼などを堪能し、初夏の陽気と子供たちの笑い声と、お祭りの終わりの黄昏を体感してきました。これからどんどん増えるといいですね。



（メルマガ編集長　與田麻由子）



※ゴールデンウイークは、暦通りにお休みをいただきます。

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（１）コラム「いい会社、いい仕事」

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売らない営業



　昔の営業のイメージは「買わないお客様に、いかに買わせるか」というようなものがありましたが、今やそんなスタンスではお客様から嫌われるだけ。営業も大きく変わってきているように思います。

　先日、ある地方の小さな街にある自動車整備店を取材させていただいたのですが、そのお客様本位の営業が心に残りました。このお店は、少子高齢化が進む街の中で、整備だけでは商売が難しい、新車の販売もやっていこうと若い経営者が頑張っている個人商店です。ただ、近隣には大手ディーラーが立ち並び、新車販売といってもそう簡単ではありません。同じことをやっていてはダメだと思ったその経営者は、自分の体験やお客様の声をヒントに「無理に売らない店」になろうしました。ディーラーの営業の「売り込もう」とするプレッシャーがどうしても苦手だと思う人がいる。ディーラーを避けているお客様もいる。だったら無理な営業は絶対にしない。お話を聞き、商品をご提案するだけの営業。「決めてください」「買ってください」と迫るような営業を否定し「売らない営業」を続けてこられました。やってみると、同じ思いを持っているお客様が意外と多くいる。そのお店で買いたいというお客様がどんどん増えていったそうです。

　また、別の取材で、全国上位に入る保険セールスの方にお話を伺いました。この方の営業も「売らない営業」。お客様のお話を親身になって伺い、その人にあった情報をお伝えするだけ。「間に合っています」と断られても「それは良かったです」とニコニコとする。「安心をお届けすること」が私の仕事。だから、お客様が既に安心されていると仰るなら私も嬉しい。「断られた」という意識もないそうです。どこまで行ってもお客様本位。もし、お客様が「それを買う」と仰っても、プロとして必要がないと思えば「それは今契約されない方がいいですよ」とお話したり、「他社の保険の方が良い」と思えばそれを進める。お客様の応援団に徹する営業。お客様は彼女のそんな姿勢にすぐにファンになってしまうそうです。「この人は自分の味方」「この人なら信頼できる」と感じたお客様は、家族の保険はもちろん、県外に住む家族の保険まで任せるようになるそうです。自分自身が無理なことをしていると思っていないので、この仕事が大好きで一生やっていきたいと言われていました。



　迷っているときに、営業マンの熱心なお勧めが「積極的に背中を押してくれた」と好意的に感じたり、仕事への熱心さと受け止めるお客様もいますので、売ること、お勧めすることは良い時もあるのかもしれません。ただ、自分の成績の為にという気持ちの熱心さと、お客様のためにという熱心さがあるとすれば、後者の気持ちの営業マンの方が、ずっと付き合っていきたいと私は感じます。「売れる営業マン」は変わってきましたね。



（株式会社ブロックス　代表　西川敬一）



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（２）営業教育に役立つDVD教材のご案内

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（１）トヨタのトップセールスを密着取材

「志GOTO人シリーズ」（しごとじん）は、様々な業界でお客様から支持され成果を上げ続ける人やチームを取材した事例教材です。最新刊では、平均50台と言われる営業の中で、年間170台の車を販売する福岡トヨタ自動車のトップセールス木原万里佳さんを取材しました。なぜ、こうした高い実績をあげられるのか。木原さんの営業活動を中心に、お客様への姿勢、考え方などを紹介しています。

お客様に愛される営業のあり方、仕事への取り組み姿勢が学べます。

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編集長のひとりごと

「先日、東京の社員が結婚式をあげました。幸せ顔にほっこりしました。」